Por Guadalupe Gascon
Quando você ouve a palavra vendedor, o que vem a sua mente ? Aquela pessoa chata, que fala muito, tenta te empurrar sempre alguma coisa que você não quer ? Pois é, vendas não é isto.
Uma definição abrangente e bem atual é que vendedor é aquele que deve saber apresentar seu serviço ou produto atraindo a atenção do cliente e assim despertar seu desejo de efetuar a compra. Acima de tudo vender é não ser desagradável.
Já percebeu que sempre estamos negociando algo, indiferente da profissão que você tem? É isto mesmo, vamos dizer que você é um Contador, sempre está fazendo cálculos, conciliações, balanços em sua mesa. Aí você me pergunta, e onde estou vendendo alguma coisa? E eu te respondo, a todo o momento está negociando seja com seu chefe, subordinados, clientes, tudo em relação ao seu trabalho, os prazos de envio de informações, comprovantes, documentos, ou seja, o tempo todo está negociando. E negociação nada mais é do que venda!
Antigamente quando um jovem precisava começar a trabalhar, alguém da família tentava buscar no círculo de amizades alguém que tivesse uma loja para “encaixar” o jovem, mesmo que fosse como vendedor. Isto soava até pejorativo, pois queria dizer qualquer um consegue vender em uma loja. Hoje este quadro mudou muito, pois as empresas buscam profissionais preparados para sua força de vendas, com perfil empreendedor, que saibam conciliar, driblar a resistência do cliente.
Vendemos desde sempre, desde bebês, pois quer um melhor negociador do que uma criança ? Já tentou negociar com uma criança que quer algo e você não quer dar ? Não tem acordo, pois você fala com a razão e não está em sintonia, ou rapport, com esta criança, e com certeza vai perder a negociação.
A PNL (Programação Neurolinguística), que é uma técnica “que estuda talento e qualidade – como organizações e indivíduos excelentes obtêm seus resultados excelentes. Os métodos podem ser ensinados a outros para que eles também possam
obter a mesma classe de resultados. Esse processo denomina-se modelagem.” Esta definição é de Joseph O´Connor do livro Manual de Programação Neurolinguística.
Então como Chacrinha dizia: “no universo nada se cria tudo se copia”. O que a PNL e os grandes pensadores do mundo dizem é que precisamos estar preparados para o que está por vir. Sempre podemos modelar ou copiar uma pessoa ou situação para obtermos os mesmos resultados. Para tanto, utilizando as técnicas de PNL, você pode potencializar seus talentos para otimizar seus resultados. Basta seguir algumas orientações, como:
Faça rapport com o cliente: este rapport ou sintonia começa ao telefone quando você vai marcar a visita, e continua assim que encontra com o cliente. A sintonia é sempre importante, pois todos acabam sendo menos resistentes quando sentem que o outro é como ele. Você dificilmente terá uma segunda oportunidade de causar uma boa impressão.
Prepare-se para venda: estude e tenha sempre em mãos tudo sobre seu produto ou serviço, pois estar preparado tecnicamente ajuda a ficar mai seguro, firme quando o cliente fizer questionamentos técnicos. Esta preparação deve incluir sempre resposta a objeções do cliente, assim você tem sempre mais de uma visão do produto.
Conheça um pouco do mercado e concorrência: este conhecimento lhe traz mais segurança ainda sobre seu posicionamento no mercado, evitando surpresas quando o cliente lhe conta algo sobre a concorrência que você nem imaginava, passando assim insegurança ao cliente. Este conhecimento é para deixar você mais preparado durante
a negociação.
Planeje: faça um planejamento completo sobre o quanto quer vender e para quem, pois não adianta vender o produto errado para determinado cliente e depois acabar perdendo no pós-venda.
Observe sempre os melhores: veja os melhores resultados em sua área e modele estes comportamentos para você, fazendo as adaptações necessárias para seu produto e para você. A maioria dos grandes líderes sempre modela comportamentos de sucesso de outras pessoas para obterem seus melhores resultados.
Se fizer os passos acima, com certeza verá que todas as suas negociações serão bem-sucedidas e você terá mais segurança, determinação e motivação para conseguir o que realmente quiser.
Guadalupe Gascon
Profissional dedicada ao desenvolvimento de pessoas com ênfase em vendas, gestão comercial, PNL, negociação e estratégias de comunicação.