Por Guadalupe Gascon
Muitos já ouviram a frase:
“Cuidado com o que deseja, pois tudo o que REALMENTE DESEJA, o Universo traz para você.”
Mas como definir o que você deseja para evitar a “praga do desejo realizado”?
Vamos falar sobre como fazer a correta avaliação dos objetivos de quem está comprando/negociando, entender então a sua Psicologia e o valor daquilo quen estamos tentando conseguir.
Você conhece PNL ? Segundo Bandler, PNL é estudar a estrutura do processo inconsciente que as pessoas fazem para obter sucesso, para modelar e replicar estes comportamentos e obter os melhores resultados.
Três processos de PNL nos ajudam entender melhor como prevenir a “praga do desejo realizado”:
1. Formulação de Objetivos
2. O Advogado do Diabo
3. Rapport
Formulação de Objetivos
Em PNL a formulação de objetivos é a base para tudo que se planeja, deseja ou que queira reprogramar ou alterar. Esta formulação vem em etapas bem definidas por uma série de perguntas, que irão esclarecer o que se realmente deseja.
Desta forma, os objetivos são traçados de forma clara. Este processo ajuda a criar pequenas metas de confirmação durante o trajeto para se atingir o objetivo final.
Por diversas vezes esta formulação é relapsa, descuidada, causando assim “praga do desejo realizado”. O processo de vendas não é somente vender, tem que saber também para quem vender, pois a venda bem feita gera retorno e a confirmação dos seus objetivos.
O Advogado do Diabo
Este processo nada mais é do que cada situação sempre se ter a visão sob três perspectivas: a sua visão, depois imagina a visão de outra pessoa, e por fim a visão vista de cima, como se flutuasse sob si mesmo e visse a situação na perspectiva de outra pessoa.
Fazer o papel de advogado do diabo, nada mais é do que se imaginar “na pele de outra pessoa”. Desta forma, você obtém pelo menos mais três visões diferentes, lhe dando mais profundidade sob todos os aspectos, melhores opções e maneiras de avaliar a situação. É como se lesse os pensamentos das outras pessoas.
O maior objetivo desta etapa é lhe dar mais conhecimento, sabedoria e entendimento da situação.
Rapport
Uma outra ferramenta importante da PNL e da Psicologia é o Rapport, que é uma técnica usada para estabelecer uma ligação de sintonia e empatia com a outra pessoa. Vem do francês rapporter – “trazer de volta”. Teoricamente o rapport inclui
três componente3s comportamentais: atenção mútua, positividade mútua e coordenação.
Com esta técnica, você consegue sintonizar com a outra pessoa, tornando essa negociação mais fácil. Uma das ferramentas usadas é o espelho da postura corporal.
Isso diminui a rejeição inicial, ajuda a fazer o acompanhamento das ideias e o domínio da situação a seu favor.
Costuma-se dizer que aquela pessoa que você acabou de conhecer ou fazer negócio, parece que conhecem-se há anos…. ! Isto é Rapport.
Com estas três ferramentas ou processos de PNL você consegue traçar melhor seus objetivos, sejam eles mais rápidos ou a longo prazo, conhecer toda a situação, evitando enganos, e estabelecer uma sintonia com seus clientes.
Assim você vai realmente DESEJAR E OBTER TUDO QUE O UNIVERSO TEM PARA LHE OFERECER, sem enganos e desilusões.
Guadalupe Gascon
Profissional dedicada ao desenvolvimento de pessoas com ênfase em vendas, gestão comercial, PNL, negociação e estratégias de comunicação.